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销售技巧:如何打动客户?懂得投其所好,事半功倍!

发表时间:2020-10-19 10:29

能够激起客户兴奋的话题


销售员行走职场江湖,必然会遇到形形色色的人。

如何让这些人愿意购买你的产品呢?这是很多销售员经常性问自己的一个问题。要想让客户耐心听你介绍产品、倾心交谈,首先你就需要投客户所好,多谈客户喜欢的话题。这些话题必定是能够让客户产生共鸣的话题,是能够激起客户兴奋的话题。

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一个优秀的销售员必须要做到“没话找话。

其实,这就好比写文章一样,一旦找到了好的话题,写作就能够一气呵成。销售与客户交谈时,如果能找到客户喜欢的话题,并投其所好地展开话题,那么必定能够在相互之间的一问一答中逐渐加深情感,这是打开合作之门的关键。


通常情况如下,与客户交谈的过程中,能够投客户所好的主题主要有以下几种:


1.谈论客户的工作


谈论客户的工作可以从客户曾经取得的成绩或者未来的美好发展前途入手,这些都是客户非常感觉兴趣的话题,也是客户非常喜欢谈论的话题。

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2.谈论客户的爱好


客户爱好自然都是他们的兴趣所在,比如运动、休闲方式等都可以是客户的爱好项目。这就要求销售员在最初见到客户的短暂的时间里能够从客户的外形、衣品、配饰、言行举止等方面进行观察和判断,另外也可以事先向其他人打听。               


在一次车展上,小林在朋友的介绍下结识了一位目标客户。在对这位客户的言行举止进行观察和分析之后,发现在他对越野车非常感兴趣,并且眼光独到 。小林心想,这位客户一定是一条"大鱼",于是将公司产品的手册交给了客户。但是客户并没有做出任何反应,只是继续看越野车。好几天过去了,小林并没有收到客户的任何信息和加息,于是他主动跟客户通话,但被客户回绝了。

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之后,小林经过多方打听,了解客户对射击很感兴趣,周末经常去射击场。于是小林在网上查阅上很多与射击的知识,花了大量的休息时间去射击场走访。一个星期之后,掌握了很多有关射击方面的技巧和要领。他再一次与客户联系,并没有像上次那样冒失地问客户的购买意向,而是换了一种方式:上次我无意间发现一家设施非常齐全,环境和服务特别好的射击场地。这次,客户主动邀请了小林去这家射击场见面。

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交谈后,客户对小林的射击方面的知识大为赏识,感觉自己找到了知音。在回来的路上,客户主动向小林表示自己喜欢非常豪华的越野车。小林听了非常激动,但他表面显得十分淡定,说:巧了,我们公司现在正好有几辆新上的豪华越野车,如果你有空过来看看。最后,小林投其所好地打了个正着,成功拿下了这位客户。


3.谈论客户的家庭


无论是谁,亲情都是难割舍和抹掉的。所以,关心客户的家庭成员可以作为一个永恒的话题。销售员与客户交谈时可以谈论客户家人健康,可以关注和帮助客户提升孩子的学习成绩等,这些都是客户极其喜欢谈论的话题。

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4.与客户一起怀旧


人人都有一颗怀旧的心。如今,随着时代与生活的变迁,原有的乡土习俗都离我们越来越远,而怀旧则成为人们寄托情愫的一种方式。所以,销售员从客户故乡的风俗或者最最令其回味的往事等方面入手,也是一种非常不错的投客户所好的方式。

投客户所好,就要求销售员平时广泛培养个人兴趣,丰富自己的知识和阅历,这样在与客户交流的过程中才能更好地迎合客户的兴趣点,成功达成交易。

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